唯有客户重托不可辜负 ——记太平人寿青岛分公司业务经理矫晶晶

“2014年以前，她是进出口贸易业的一名资深员工；2014年底投身寿险行业，2015年起至今，每年成交保单100件以上。太平人寿青岛分公司业务经理二级矫晶晶，为何没有多少缘故客户，但却在从业一年内就签下100件保单，成为国际龙奖IDA会员？给客户提供有温度的服务，获得客户信任，这是她成功的关键。”

——摘自《保险行销》杂志第357期

（吕勇进 于翔  崔启昌  青岛报道）在青岛保险行业，矫晶晶的知名度很高。这些年，笔者常在媒体上看到她的名字，读到她的相关事遂，也耳闻过许许多多的市民客户对她的真心夸赞。一位半路改行的保险工作从业者是怎样在相对较短的时间内创造出那么多令人叹服的工作业绩？同样在一个城市、一片区域履职，她是凭什么聚集起那么高的人气并将其转升为客户资源的？带着这些问题，初冬时节的一天，我应约在太平人寿青岛分公司的办公楼里见到了她。

矫晶晶个子高，身材窈窕，一见面她便笑脸相迎，一言一行十分得体，让人陡生一种亲切感。

寒噻后，我得知她最初的工作并非是保险，而是国际贸易。“单位与所居住地远的缘故，加上自己乐于挑战，始终不服输的性格驱使，6年前我便来这里，自此铺开了一可画可写的人生新的圈轴。”从她快言快语和安排工作睿智果断的行事风格上很容易断定，其性格外向、热情，容易与人接触、好交往。

众所周知，保险从业者业绩是否显著，首先得有客户。矫晶晶在保险公司立足后，是如何使出浑身解数筑就事业辉煌的呢？问题提给她后，她似乎不暇思索，让笔者着实感到，她胜券在握，成竹在胸。她说：“首要的是给客户提供有温度的服务，获得客户的信任，最终签成保单的。”时此，她透露了几个“小秘笈”。

首先，通过“卡单”收集办公室白领群体的名单。矫晶晶对自己拥有的缘故名单进行罗列后，分成了两个类别——办公室白领及工厂员工，并借助缘故名单的力量，有针对性地开发办公室白领。一般会先与缘故名单的办公室白领朋友打照面，约好中午到其办公室拜访。还会带上一些小礼品，同时还会带上两份资料，一份是保险阶梯图。她会告诉客户：“社保很好，但在发生意外时只能报销部分，如果因为意外身故，是没有报销的……”她说：“在选择办公室白领群体时，尽量选择人数在3～10人的办公室，比如人事和财务等内勤人员的办公室，如此成交的效率会更高。”

拼车获客也是一招儿。针对乘客，矫晶晶会根据不同乘客类型有针对性地与其聊天。比如，有的乘客看上去与自己年龄差不多，就会以“现在抚养孩子压力比较大”为话题，打开与乘客聊天的话匣子。“在拥有客户名单后，要想成功签下保单就必须做好客户服务。要与客户保持良好的关系，就要给客户提供更多有温度的服务，送有温度的礼物。而以照片为素材，制造客户专属的抱枕、相册、小摆件、水杯、挂件等，就是有温度的礼物。往往，温度，决定了客户对你的态度。”她说。

“提高自身附加值，为客户提供综合性服务，从业人员要加深与客户之间的关系，就要把客户当成朋友来经营，多问自己能帮到客户什么？当从业人员懂得急客户之所急，站在客户角度思考问题，客户自然也会把我们当成朋友，愿意给我们做家庭资产规划，愿意为我们转介绍客户。”聊起业务拓展方面的方法或者说技巧，矫晶晶思路敏捷而清晰。工作中，为了能够帮客户解决更多问题，矫晶晶常会提升自身的附加价值，并以此给客户提供更多的综合性服务。

采访了解到，矫晶晶的丈夫鲍全也是保险业界的“大咖”，且两人同在太平人寿青岛分公司任职，被同仁们誉为保险业界的“比翼鸟”。鲍全是因为爱学习，误打误撞而进入保险公司的，而矫晶晶是因为想换平台，在2014年大黄鸭来青岛了，在奥帆基地情人坝上一次饭局中认识了现在的毛贺民区域总经理，与之接触过程中，矫晶晶发现毛贺民的阅历非常丰富，谈话的内容有高度，对自己从事的保险业高度认可，且年收入接近300万，才让当时32岁矫晶晶开始了思考并于2014年12月加入保险业的。

“作为伉俪，二位老师在工作中是怎样比学赶超的？”矫晶晶说：“在太平人寿青岛分公司有一个荣誉是常青藤经理，从2018年1月1日太平人寿有了这项荣誉时，我们夫妻两个就下定决心要一以贯之地争得并保持这项荣誉。直至今天，已经坚持了48个月的菁英了，因为我们夫妻两个足够坚信，父母是原件，孩子是复印件，所以榜样的力量让我们在寿险路上一直走到了今天。也持续获得RFC国际理财规划师CHRP退休规划师，我也是自入司之后持续7年的IDA和MDRT达成。“

“在保险事业推进中，服务客户，帮助客户落实理赔等工作至关重要，你在这方面是怎么做的？”提到这个问题后，矫晶晶动情地说：“在这个问题上，我是看得比什么都重要的。”随后，她举了几个例子。

2020年11月6日，有个客户因为肠胃不适住院，住院后想起自己有保险，但因之前买了一堆保险，自己觉得有重复的，就打保单后面保险公司的电话，网上取消了几份，客户正在为自己取消保单而后悔时，突然想起矫晶晶。电话接通后，矫晶晶在了解客户社保在海南，没有办理转保，便安慰客户先治疗，后报销，让客户超级放心踏实。当这位客户出院后，矫晶晶立即去李沧客户家里取得理赔资料，先去远洋大厦给客户办理医疗险，然后取走结案分割单，再回太平人寿保险公司青岛分公司给客户走报销流程，很快报销业务便达成了。

2019年5月31日这天，矫晶晶在为一位客户服务时，发现他家里的保单全部都是理财险和终身寿险。在确认客户身体没有问题的情况下，矫晶晶按照专业化销售流程，结合寿险行业的阶梯图，标准普尔四大账户，给客户一家人规划了意外险+住院医疗险+重疾险，在矫晶晶这边成交了8万保费的保险。2019年12月24日凌晨，矫晶晶被电话铃声吵醒后，一看是客户女儿的电话，深知事情严重，她快速回了电话，得知客户突然晕倒，目前在城阳区人民医院抢救。矫晶晶和丈夫鲍全第一时间驱车赶到了城阳区人民医院，客户还在抢救过程中，后推出抢救室。在安抚客户家人的同时，矫晶晶不忘和大夫交流客户病例细节问题，以及未来病情控制和发展进行交流。后来的理赔走了秒赔流程，客户12分钟即收到了理赔款。矫晶晶说，从事保险业这些年到底为客服务过多少次，她确实记不清楚了。

把工作放在第一位，全身心投入，这是矫晶晶和丈夫这对“保险伉俪”的工作写照。在双方家人和朋友们眼中，我们俩是生活中的夫妻，更是事业伴侣，两人同时是一对双胞胎孩子的爸妈，哥俩今年15岁，在临近区市的学校读书。除了工作和事业，矫晶晶和丈夫对家务、孩子教育也处理的有条不紊。

梦想需要付诸行动才能实现，努力奔跑，不仅为了去看世界，更是为了让世界看到自己。目前，矫晶晶和鲍全夫妇二人已给客户送出去39个亿元，的保障，矫晶晶说，在不久的将来，她和丈夫的共同目标是让这数字突破100亿元。